Over eSports en het omturnen van voetbalfans tot merkambassadeurs

Eredivisie is als tweede voetbalcompetitie ter wereld (de Franse liga was drie weken eerder) met een E-divisie gestart, een virtuele voetbalcompetitie die simultaan loopt met de ‘echte’ Eredivisie en die wordt gespeeld door eSporters van de 18 clubs.

ESports is de nieuwe hype in voetballand. Paris Saint-Germain nam eind vorig jaar een bestaand team van eSporters over en trok de beste spelers ter wereld aan. In Nederland was Ajax de eerste met de acquisitie van voormalig FIFA15-wereldkampioen Koen Weijland. Inmiddels hebben alle clubs een gamer aan hun selectie toegevoegd.

De motivatie voor het voetbal is steeds gelijkluidend: het intensiever betrekken van jonge mensen, een groep die steeds minder lineaire tv kijkt en minder vaak naar het stadion gaat. Eredivisie heeft onderkend dat het deze groep verwaarloosde en heeft daarvoor de E-divisie opgezet. Het is een manier om jongeren te betrekken en die engagement door te vertalen in het trekken van deze groep naar het stadion door evenementen te organiseren en bijvoorbeeld kaartjes en merchandising te verkopen. Het is ook een nieuwe invalshoek voor sponsorwerving.

EFootball maakt een duizelingwekkend groei door. In Nederland spelen zijn er meer dan 2 miljoen actieve FIFA17-spelers. Het spel is wereldwijd meer dan 20 miljoen keer verkocht. Via streaming platform Twitch kijken dagelijks miljoenen jongeren naar allerlei soorten wedstrijden. Het in eSports gespecialiseerde onderzoeksbureau Newzoo becijferde dat momenteel 200 miljoen mensen intensief eSports spelen en kijken (waarvan meer dan 40% in Azië) en dat dit binnen twee jaar is gegroeid naar 400 miljoen. Grote merken als Axe en Red Bull zijn vol overtuiging in dit domein gestapt, door partnerships aan te gaan met spelers, clubs, competities of evenementen.

Alle media besteedden uitgebreid aandacht aan deze innovatie van Eredivisie, waaronder RTL Nieuws. Eén van de vragen: wat levert het op voor sponsors?

De eerste succesvolle Nederlandse voetbalcase is er al. Ziggo, hoofdsponsor van Ajax en sponsor van PSV, organiseerde een e-Battle rond de wedstrijd Ajax – PSV die op 18 december werd gespeeld. Via inschrijvingen werden per club acht teams van twee spelers geselecteerd, die de woensdag voor de kraker een halve competitie afwerkten vanuit hun ‘thuisstadions’ de Amsterdam ArenA en het Philips Stadion. Het beste team van iedere club speelde de e-Battle finale vanaf de middenstip van de Amsterdam ArenA, 30 minuten voor de aftrap van de ‘echte’ wedstrijd. Het PSV eSports team won met 1 – 2 (de andere topper eindigde in 1 – 1).

De Ziggo e-Battle werd een regelrecht succes voor Ziggo. Het evenement kreeg veel publiciteit, de wedstrijden hadden een miljoenen bereik via de live streaming op Twitch. Die aandacht vertaalde zich in direct rendement voor Ziggo. Een paar cijfers: 18% van doelgroep 18 – 65 jaar (NL) had van het evenement gehoord, de score onder voetbalfans en eSporters was vele malen hoger. De sponsoring van Ziggo van dit evenement werd als zeer passend gezien. De merkvoorkeur onder de grote groep Ajax- en PSV-fans die van de e-Battle hadden gehoord steeg significant. De Net Promoter Score onder deze groep steeg zelfs met tien punten. Voetbalfans omturnen tot merkambassadeurs, het is de droom van iedere voetbalsponsor.

Het item van RTL Nieuws is hier te zien.

 

Over radicale verandering

Afgelopen dinsdag werd ik voor Nieuwsuur geïnterviewd over het (plotselinge) vertrek van Bernie Ecclestone als de baas van Formule 1 met de vraag wat zijn betekenis voor de sport was geweest.

Ecclestone is het voorbeeld van een visionaire ondernemer, die de enorme potentie herkende en met zijn handelsgeest Formule 1 tot een van de meest succesvolle sport properties in de wereld heeft uitgebouwd. Hij gebruikte televisie (eerst free-to-air, daarna digitale technieken en weer later pay-tv) om een grote fan-base te bouwen, sponsors te trekken en Formule 1 te exploiteren.

Ecclestone beheerde zowel de commerciële als de sportieve rechten van Formule 1 en kon daarmee alles en iedereen naar zijn hand zetten en voor radicale vernieuwing zorgen. Dat deed hij op een wijze die verre van democratisch is te noemen.

De vraag is of democratie een geschikt bestuursmodel is voor de commerciële sport. Het principe van ‘one man, one vote’ waarbij iedereen zijn zegje mag doen, zorgt eerder voor vertraging dan voor vernieuwing. Nederlandse sportorganisaties zoals NOC*NSF, KNVB en KNSB werken aan transitie, omdat zij willen inspelen op de sterk veranderende samenleving. Er zijn plannen genoeg, maar tot realisatie komt het zelden: men wordt gegijzeld door het democratische proces.

Er is behoefte is aan leiderschap, iemand die zegt wat er anders moet, die het heft in handen neemt en voorop gaat. En die in staat is mensen te verbinden. Wat zo jammer is, dat veel leiders worden gedreven door eigen belang. Zoals dat ook voor Ecclestone geldt. Hij zocht, zoals Jan Lammers het bij Nieuwsuur zegt, altijd de randjes op. In mindere subtiele bewoordingen: hij schuwde fraude en omkoping niet.

Waar zijn de dienende leiders die vanuit een algemeen belang de (sport)wereld de weg wijzen naar een betere toekomst voor iedereen? Ik weet er één in de Verenigde Staten die alles van ‘change’ weet en die even niets te doen heeft. Misschien kan Arjen Lubach een filmpje maken om hem te vragen?

Het interview voor Nieuwsuur is hier te bekijken (vanaf 42’05” tot en met 45’20”).

 

Over voetballers die veel verdienen

Het is weer transfertijd in het voetbal en dan staan de media dagelijks bol van speculaties, geruchten en andere verhalen. China heeft zich nu echt in de strijd geworpen en lokt spelers voor hallucinerende transferbedragen en dito salarissen. Het zijn de middenklassers die nu gaan, de echte top blijft zitten op de plaats waar het beste voetbal wordt gespeeld: Europa. Voor Cristiano Ronaldo wilde men € 300 miljoen betalen en hij zou € 100 miljoen per jaar kunnen verdienen. De bedragen die in China worden betaald zijn pervers, de eerste tekenen van normalisatie (beperking van het aantal buitenlanders in een team en het invoeren van een salaris cap) dienen zich gelukkig aan.

De Europese top wordt goed beloond. Supersterren Ronaldo en Messi zijn doorgedrongen tot de best betaalde artiesten ter wereld. De ‘World’s Highest-Paid Celebrities List’ die Forbes jaarlijks publiceert, wordt aangevoerd door (andere) entertainment sterren. Op nummer 1 staat zangeres Taylor Swift ($ 170 miljoen), de top 3 wordt verder gevormd door de popband One Direction ($ 110 miljoen) en schrijver James Patterson ($ 95 miljoen). Ronaldo is de eerste sporter op de lijst, op de vierde plaats ex aequo met Dr. Phil, ieder met een geschat inkomen van $ 88 miljoen.

Voor vrijwel alle sporters geldt dat het aandeel ‘salaris’ kleiner wordt en dat de opbrengsten uit ‘commerciële activiteiten’ exponentieel toenemen. Dat komt onder meer door het bereik op social media. Ronaldo heeft meer dan 215 miljoen volgers en zet zijn kanalen in voor boodschappen van zijn sponsors. Reden voor Nike Ronaldo voor de rest van zijn leven aan het merk te verbinden voor € 23,6 miljoen per jaar.

Verdienen voetballers te veel? De argumenten van de criticasters komen globaal op het volgende neer: “Het is maar een spelletje, ze doen er niets voor, een mens kan toch niet zoveel waard zijn.” Buitenissige capriolen van artiesten als Balotelli en Depay (die volgens zijn teamgenoten keihard traint maar zich in de publiciteit een ander imago heeft laten opplakken) zorgen voor bevestiging.

Ongetwijfeld zijn er spelers die meer krijgen dan ze verdienen. Maar het ‘spelletje’ voetbal is uitgegroeid tot een van de belangrijkste onderdelen van de entertainmentindustrie. Een markt waar miljarden in omgaan, die miljarden mensen vermaakt, waar allerlei partijen (bonden, bedrijven, media, sportmerken, spelontwikkelaars) miljarden aan verdienen. Is het dan vreemd dat de acteurs op het veld, de sterren waar het echt om draait, die vaak twee wedstrijden per week spelen, daar een evenredig deel van krijgen? Om het in perspectief te plaatsen: Harrison Ford kreeg € 32 miljoen voor zijn rol in Star Wars, een bedrag dat is opgebouwd uit salaris en een deel van de royalty’s. Let wel, het gaat hier om een fee voor het acteren in één film met een opname periode van drie maanden.

De discussie over salarissen (en transfersommen) is van alle tijden. In een interview met Youp van ’t Hek in Het Parool komt Johan Cruijff ter sprake. Het citaat van Van ’t Hek hoeft geen verdere toevoeging: “Ik, als jonge­tje van zeventien, 1971, met mijn jongens­kaartje, en wij keken naar Johan, de jongen uit Betondorp die furore maakte en die miljoenen ging verdienen. Iemand in de Volkskrant schreef daar iets vervelends over en toen heeft mijn oma van 83 haar abonnement opgezegd. ‘Wat een idioot,’ zei ze. ‘Die jongen vermaakt de hele wereld.’ En mijn oma had niks, hè, die kwam gewoon uit de Jordaan.”

 

Interview frank.news

Door Sander Baarsma

Consumenten worden niet beïnvloed doordat een bedrijf of product hun favoriete club of sporter sponsort. En de overgrote meerderheid is niet eerder geneigd om producten van de sponsor van hun favoriete club of sporter te kopen. Dat zijn althans de resultaten uit recent onderzoek door onderzoeksbureau Vostradamus, in opdracht van frank.news.

Nederlands populairste sporten om online of via de televisie te bekijken zijn voetbal, schaatsen, Formule 1 en wielrennen. Met uitzondering van Formule 1 betreft het allemaal op-en-top Nederlandse sporten. Niet zo gek dus dat bedrijven maar wat graag geld neertellen om in een van deze takken van sport een club of sporter te sponsoren.

Veel bedrijven investeren in sponsoring van een bond, team, evenement of atleet. Met uiteenlopende achterliggende doelen als het vergroten van de bekendheid van het merk, het imago op een bepaalde manier neerzetten of simpelweg om meer producten te verkopen. De naam op het shirt van de sporter is bedoeld om het merk of bedrijf onder de aandacht van de doelgroep te krijgen. Onderzoeksbureau Vostradamus verrichte onderzoek naar de bekendheid van sponsors en gesponsorde onder meer dan 1000 respondenten. Dat leverde noemenswaardige resultaten op.

Werk aan de winkel

De respondenten werd onder meer gevraagd om de shirtsponsors van de drie grootste clubs van Nederland te noemen. Ruim 66 procent weet dat Ziggo tegenwoordig de hoofdsponsor van Ajax is, maar toch denkt een kwart van de ondervraagden dat Aegon nog altijd op het shirt prijkt. Voor nieuwbakken sponsor Energie Direct zijn de cijfers schrijnend: 56,2 procent geeft aan dat Philips de shirtsponsor van PSV is. 37,7 procent is inmiddels wel bekend met Energie Direct als sponsor van de club. Ook bij Feyenoord valt op dat bijna de helft van de ondervraagden van mening is dat Fortis of ASR Verzekeringen de huidige shirtsponsor is. Bij de sponsoring van individuele sporters is de koppeling tussen sponsor en gesponsorde stukken beter; meer dan 95% weet dat Max Verstappen wordt gesponsord door Red Bull.

Gesponsorde sporters vs. herkenning

– Max Verstappen & Red Bull : 95,9 procent

– Steven Kruiswijk & Jumbo : 92,6 procent

– Epke Zonderland & FrieslandCampina : 84,0 procent

– Marianne Vos & Rabobank : 80,3 procent

– Sven Kramer & Lotto : 71,0 procent

– Dafne Schippers & Nike : 53,8 procent

Maar je als sporter verbinden aan één persoon kan ook risico’s hebben. Zo stelt ook expert in partnerships Marcel Beerthuizen van het bureau bigplans: “Het ligt aan de doelstellingen van het betreffende merk en er is inzicht in de werking van sponsoring nodig om te bepalen in welk domein (er is nog veel meer naast sport) en met welk project (organisatie, evenement of individu) een partnership wordt aangegaan die het meeste rendement oplevert.”

Na-ijleffect

Beerthuizen kijkt er ook niet van op dat sommige mensen merken nog steeds in verband brengen met sportclubs, terwijl ze deze niet meer sponsoren. “Dit wordt in sponsoring ook wel het ‘na-ijleffect’ genoemd. Dominante sponsors worden nog lang genoemd, ook als ze al enige tijd zijn gestopt. Het na-ijleffect treedt op bij sponsors die lang hebben gesponsord en dit sponsorship ook hebben geactiveerd. Aegon en Ajax en Philips en PSV zijn daar de bekende voorbeelden van. Dat zie je ook in jullie onderzoek terugkomen.”

“Er is ook nog een andere variant, de zogenaamde ‘ghost sponsoring’. Zo is er altijd een grote groep mensen die Coca-Cola noemt als sponsor van UEFA’s Champions League, terwijl ze dat nooit zijn geweest”, vertelt Beerthuizen. ‘Ghost sponsoring’ komt voor bij merken die erg actief zijn in een bepaald domein. Mensen linken dat automatisch aan soortgelijke activiteiten. ,,Coca-Cola communiceert via allerlei kanalen de sponsoring van WK’s en EK’s Voetbal en de Olympische Spelen en zal dan ook wel de Champion’s League sponsoren, zo wordt geredeneerd. Dan heb je nog een derde vorm onder de noemer ‘verwarring’, wat we zien bij grote sportevenementen. Nike die wordt gezien als official sponsor van het WK Voetbal terwijl dat niet zo is.”

Maar waarom zou je als sponsor dan nog een club of sporter sponsoren als je de opvolger bent van een merk dat al zo tussen de oren van de consument zit? “Mensen die minder verbonden zijn met de gesponsorde club of sporter zullen niet zo snel geconfronteerd worden met de nieuwe sponsor en zullen de oude blijven noemen. Maar het is wel degelijk mogelijk om de voorgaande sponsor in korte tijd te overtreffen.” Beerthuizen geeft een voorbeeld uit de tijd dat hij als adviseur van Holland Casino betrokken was bij de Holland Casino Eredivisie. ,,Holland Casino volgde KPN op dat 12 jaar naamgever van de belangrijkste sportcompetitie in ons land was geweest. Vanaf de start in augustus kwam Holland Casino met een volledige geïntegreerde campagne waarin de verbinding met de Eredivisie werd gelegd. Binnen enkele weken had Holland Casino een grotere bekendheid dan de vorige naamgever (die overigens nog wel genoemd werd). De conclusie dat Energie Direct er niets van zou bakken is onjuist; het kost tijd om Philips, dat vanaf 1913 bij de club betrokken is en nog steeds een grote sponsor is van PSV, te overtreffen.”

Geen invloed op koopintentie

Een andere opvallende conclusie uit het onderzoek naar succesvolle sponsoring: ruim 72 procent van de geënquêteerden geeft aan een product niet te kopen omdat of nadat het wordt aangeprezen door hun favoriete club of sporter een bepaalde sponsor. Als deze traditionele manier van sponsoring niet zo veel oplevert, wat dienen bedrijven dan te doen om band tussen sponsor en gesponsorde te versterken? Beerthuizen herkent het beeld niet uit andere onderzoeken en denkt dat mensen (onbewust) misschien wel meer worden beïnvloed dan ze denken: “Het doet me denken aan die respondent die in een onderzoek zei: ‘Ik kijk nooit naar reclame, ik koop alleen maar merken die ik ken’.” Volgens de expert kan sponsoring wel degelijk verkoop stimulerend worden ingezet. “Het barst van de succesvolle cases waarbij niet alleen het merk maar ook de sales een enorme boost hebben gekregen door sponsoring. Dat geldt net zo goed voor internationale partnerships als kleine, lokale samenwerkingen. Volvo verkoopt meer auto’s in het hockeydomein dankzij de 1000 euro clubbonus en ziet bovendien dat meer dan de helft van de nieuwe Volvo-rijders van merk is geswitcht. PLUS haalde procentpunten meer omzet (in de retailmarkt gaat dat om substantiële bedragen) door de plaatjesacties met Eredivisie-spelers. Heineken verkoopt meer bier aan voetbalfans die van de Champions League houden. EY haalde nieuwe zakelijke klanten binnen via de Coaches of Industry-campagne waarin Olympische coaches een actieve rol speelden als bedrijvendokters. Een bedrijf als Nathan Groep, een groothandel in installatietechniek, haalde substantieel meer omzet door de sponsoring van het bobslee-team van Edwin van Calker.”

Energie-Direct-fan word je niet vanzelf

“Sponsoring is een leverancier van allerlei soorten content, waarbij wordt ingehaakt op de emotionele betrokkenheid van fans en dat is een uiterst krachtig instrument. Als een sponsorship goed wordt geactiveerd, zie je dat fans en liefhebbers van bijvoorbeeld schaatsen beter scoren op facetten als kennis, houding en gedrag vergeleken met de groep niet-fans. Maar succesvolle sponsoring komt niet vanzelf. Een deel van de PSV-fans omturnen tot enthousiaste Energie Direct-klanten is een grote uitdaging. Het grootste deel van de fans is afwachtend en kritisch, zeker als het om een low-interest product gaat. Een nieuwe sponsor moet zich eerst bewijzen en vestigen, en dat kost tijd.”

Drie tips van Marcel Beerthuizen voor sponsors

1. Activatie is cruciaal. Er zijn te veel merken die sponsor zijn, maar eigenlijk niets met hun rechten doen. In de Verenigde Staten zeggen ze niet voor niets: ‘Sponsoring is buying the right to spend more money.’ Dit wordt in ons land nog weleens vergeten. Budgetteer voor activatie in ieder geval hetzelfde bedrag als de inkoop van de sponsoring kost. Dit is een oude wet die niet overal meer geldt (bij steeds meer sport proposities zoals Eredivisie en Champions League is een omvangrijk mediapakket onderdeel van het sponsorship), maar marketeers kunnen hier mee uit de voeten.”

2. Zorg voor relevantie en toegevoegde waarde.  “Consumenten zijn niet echt geïnteresseerd in de status van een sponsor. Het gaat er om wat je er mee doet, hoe dat voor de betreffende doelgroep(persoon) relevant wordt gemaakt en daarmee iets toevoegt aan zijn leven. Ik ben er nog steeds van overtuigd dat een official sponsor van een organisatie, evenement of persoon altijd meer uit die status kan halen dan een partij die deze status niet heeft en aan ‘cherrypicking’ doet.”

3. Toon lef en ga er vol voor. “De concurrentie in sponsoring is moordend, elk merk sponsort wel iets. Dus zorg dat je je onderscheidt. Zoals alle effectieve communicatie is goede sponsoring activatie opvallend, relevant, authentiek en betekenisvol. ING en voetbal, KPN en schaatsen, Heineken en Formule 1: deze merken gaan er vol voor en zetten alle kanalen in en zien dat terug in NPS-scores en sales. Zij durven te vernieuwen en boeken met sponsoring opvallende resultaten die de investering meer dan rechtvaardigt.”

Dit artikel is verschenen op frank.news op 18 januari 2017

Over de interne organisatie van sponsoring

Een belangrijk maar onderbelicht onderdeel van sponsoring is de interne organisatie bij sponsors. Het activeren van partnerships is vele malen complexer dan het uitrollen van een massa mediale of digitale campagne. Dat heeft een aantal oorzaken:

Een sponsor staat prominent op de voorgrond;

Je hebt te maken met partners die vaak niet zo professioneel zijn georganiseerd als een bedrijf;

De vaste volgers van het sponsorobject hebben een mening over de inhoud en willen die ventileren;

Emotie en persoonlijke voorkeuren spelen een rol (intern en extern);

Een sponsor nodigt relaties uit te participeren (met acties, evenementen, bezoeken et cetera).

Dit geldt voor alle sponsordomeinen: sport, kunst, entertainment, media en maatschappij. Er zijn wel verschillen. In de sport is er meer emotie, zijn er veel liefhebbers en daardoor ook veel meningen. Maar ook als je als bedrijf met een goed doel in zee gaat, moet je voorbereid zijn op alle mogelijke scenario’s.

Het betekent dat een activatie van een sponsorship veel meer interne stakeholders kent. Merk, sales, HR, business intelligence, PR, finance, legal, de directie, de RvC: iedereen wordt betrokken. In combinatie met een zekere scepsis over sponsoring (‘wat levert het nu eigenlijk op?’) zorgt dit voor veel interne discussie.

De beloning kan groot zijn, want sponsoring kan zorgen voor opvallende resultaten die de investering meer dan rechtvaardigt. Dat lukt alleen met hard werken, veel overleg en creativiteit van de managers van dit proces, die niet alleen alles over hun vakgebied moeten weten, maar ook moeten beschikken over EQ, improvisatievermogen en een dikke huid.

 

Over big plans en de kracht van intuïtie

Een van mijn plannen voor dit jaar is het schrijven van een wekelijks verhaal over mijn belevenissen in de wereld van marketing, sponsoring en fondsenwerving. In de hoop dat anderen daar iets van kunnen opsteken. Vandaag #1: over de kracht van intuïtie.

Als managing director van een adviesbureau nam ik een medewerker aan waarover ik in eerste instantie twijfelde. Op papier zag de samenwerking er geweldig uit, maar het voelde niet goed. Het bedrijf moest verder en een mede-aandeelhouder was van mening dat de persoon de juiste aanvulling op het groeiende bedrijf zou zijn. De beslissing was aan mij: ik wilde ook vooruit en nam degene in dienst. Binnen drie maanden was het duidelijk: een absolute mismatch. Het kostte de nodige energie om de samenwerking weer te beëindigen. Het was mijn eerste harde les dat je blind kunt varen op je intuïtie (letterlijk ‘innerlijk zien’).

Op 1 juli 2011 begon ik met bigplans. In de voorbereiding op de lancering van mijn nieuwe bureau werkte ik aan het businessplan met uiteraard aandacht voor het aanbod, de positionering en de naam. Ik wilde een echte naam voor het bureau. Geen Marcel Beerthuizen Advies of MB Consultancy (zo had ik, onder de tijdsdruk en met een volledig gebrek aan originaliteit mijn eigen B.V. genoemd voor de oprichting van het reclamebureau 2008). Een naam die (enigszins) zou vertellen waar ik me mee bezig houdt. Het verzinnen van een naam is een vak apart en daarvoor had ik een creatief ingeschakeld, Jessica Lehrer, waarmee ik samenwerkte voor een Formule 1 project van AkzoNobel.

Jessica kwam met een aantal suggesties. Maar toen ik bigplans zag, voelde ik het meteen: dat is hem. Toen ik de naam ging googelen kwam ik uit bij Seth Godin, een toonaangevende denker in marketing. Hij had op 16 februari 2011 het volgende geschreven:

Make big plans

…that’s the best way to make big things happen.

Write down your plans. Share them with trusted colleagues. Seek out team members and accomplices.

Shun the non-believers. They won’t be easily convinced, but they can be ignored.

Is there any doubt that making big plans increases the chances that something great will happen?

Is there any doubt that we need your art and your contribution?

Why then, are you hesitating to make big plans?

Ik aarzelde geen moment meer: bigplans was een feit. Mijn hart had me allang verteld wat mijn hoofd nog even wilde bevestigen.